Paano magsagawa ng negosasyon sa negosyo?

Sa mundo ngayon, ang pagpapataas ng kahalagahan ay ibinibigay sa kakayahang magsagawa ng wasto at tama ang negosasyon sa negosyo. Ang kasanayang ito ay lalong mahalaga para sa mga nagtatayo ng kanilang sariling negosyo, para sa mga tagapangasiwa ng kumpanya, mga tagapamahala at mga nangungunang tagapamahala. Gayunpaman, ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi lamang ang mga pagpupulong ng mataas na antas, kung saan ang mga madiskarteng desisyon ay ginawa sa pakikipag-ugnayan at pagpapaunlad ng negosyo. Sa teknikal, ang lugar na ito ay kinabibilangan ng anumang komunikasyon ng anumang kinatawan ng kumpanya sa oras ng pagtatrabaho at sa isyu ng trabaho.

Ang negosyong negosasyon ay karaniwang nagpapahiwatig ng isang espesyal na paraan ng komunikasyon sa negosyo, na naglalayong maabot ang isang kasunduan sa kurso ng magkasanib na komunikasyon, pagpapalitan ng mga opinyon at mga panukala. Sa isip, ang pangwakas na layunin ay upang makamit ang mga benepisyo sa isa o magkakaibang panig. Ang mga dahilan ay maaaring marami, ngunit lahat sila ay bumaba sa apat na pangunahing uri.

Ang mga negosasyon ay maaaring gaganapin tungkol sa isang bagay, sa ilalim ng anumang mga pangyayari, na nagsimula alang-alang sa pagkamit ng isang partikular na layunin o limitado sa paglutas ng ilang mga pagpindot sa mga isyu. Malinaw na na ang mas pandaigdigang dahilan, mas malaki ang gastos na kinakailangan para sa matagumpay na pagpapatupad.

Mayroong ilang mga pangunahing pag-uuri ng mga uri ng negosasyon sa negosyo.

• Sa pamamagitan ng likas na katangian ng ang mga ito ay binabahagi sa mga opisyal - na nagaganap sa isang mahigpit na kapaligiran at dapat na dokumentado ayon sa protocol, o impormal na mga na gaganapin sa isang impormal, semi-friendly na kapaligiran.
• Sa pamamagitan ng bilog ng mga taong kasangkot makilala sa pagitan ng panloob at panlabas na subspecies. Ang mga panloob ay isinasagawa sa loob ng parehong pangkat, at mga organisasyon at interpersonal na mga isyu, ang dibisyon ng mga function at pagpaplano, at ang diskarte para sa pangkalahatang pag-unlad ng isang kumpanya ay maaaring talakayin. Ang mga panlabas na negosasyon ay isinasagawa sa mga customer, mga customer o mga kasosyo sa negosyo.
• Uri ng negosasyon tinutukoy ng panlipunang kalagayan ng mga partido. Katumbas ang mga negosasyon sa pagitan ng mga kasosyo at kasamahan na sumasakop sa halos parehong posisyon. Ang komunikasyon ay ang boss na may pantulong o mga taong may iba't ibang antas - hindi pantay.

Ang pakikipag-ayos ay isang komplikadong at proseso ng multi-stage, na nangangailangan ng malaking kaalaman at gastos. Ang isa sa mga pinakamahirap na yugto, kadalasang tumutukoy sa kinalabasan ng mga negosasyon bago pa sila magsimula, ay paghahanda. Sa yugtong ito kinakailangan upang matukoy ang mga layunin at piliin ang estratehiya, lugar at oras. Ito rin ay isang mahusay na pagkakataon upang mangolekta at magproseso ng impormasyon, at sa parehong oras planuhin ang lahat ng bagay.

Dapat itong magsimula sa isang malinaw at hindi malinaw na pahayag ng layunin ng mga negosasyon. Dagdag dito, ang layunin ay mas mahusay na nahahati sa isang bilang ng mga sunud-sunod na gawain at matukoy ang diskarte, taktika at pamamaraan upang makamit ang mga ito. Ang pagtatasa ay dapat isaalang-alang hindi lamang ang lahat ng kilalang impormasyon tungkol sa kalaban, ang kanyang nilalayon na mga layunin at mga paraan upang makamit ang mga ito, kundi pati na rin ang kanyang sariling mga mapagkukunan. Sa pag-iisip sa pamamagitan ng argumento, mas mahusay na subukan upang mahulaan ang posibleng reaksyon ng kasosyo, isipin kung ano ang maaari mong kumbinsihin sa kanya, kung ano ang nagbibigay ng mga katotohanan at garantiya.

Kung hindi ginagamit ang estilo ng confrontational ng negosasyon, nakatuon ito sa pagkamit ng isang layunin nang walang anumang paraan sa lahat ng mga gastos, makatwirang upang ihiwalay ang mga punto ng posibleng mga kompromiso nang maaga. Bilang isang patakaran, sa pakikipagsosyo sa pakikipagtulungan, ang mga konsesyon sa isa't isa ay may mahalagang papel, kahit na hindi gaanong mahalaga ang mga hakbang patungo sa isa't isa. Dapat magpatuloy mula sa pag-unawa na ang iba pang panig ay interesado rin sa pag-abot sa isang kasunduan sa isa't isa, na nangangahulugang ang isang kasunduan ay posible.

Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang pagpili ng lugar para sa mga negosasyon. Ang panloob na disenyo, ang mga kulay na ginamit, ang dami ng silid at kahit ang distansya sa lugar ng pulong ay may sikolohikal na epekto sa taong matagumpay na ginagamit ng mga nakaranasang negosyante. May tatlong posibleng pagpipilian: isang pulong sa teritoryo nito, sa teritoryo ng kalaban at sa neutral. Ang bawat isa ay may mga kalamangan at kahinaan nito, na nakatuon kung saan maaari mong iiba ang estilo ng pag-uugali at mga pamamaraan ng pagkamit ng mga resulta.

• Kung ang pulong ay magaganap sa teritoryo nito, ang negotiator o ang koponan ay nararamdaman ng isang hindi malay na sikolohikal na kalamangan dahil sa pamilyar na maaasahang kapaligiran. Posible rin na ayusin ang espasyo para sa kanilang sarili, sa simula ay ipatupad ang sarili nitong pagkilos sa kalaban. Gayunpaman, ang labis na pagpapahinga ay maaaring maglaro ng negatibong papel, pagpapahina ng pansin at konsentrasyon.
• Alien teritoryo, batay sa mga nabanggit, ay pantay na gumaganap sa mga kamay ng kalaban. Bilang karagdagan, ang gastos sa oras at pagsisikap ay mangangailangan ng daan papunta sa lugar at lokasyon doon. Ngunit, sa kabilang banda, ang sitwasyong ito ay nagbibigay ng maraming bonus. Maaari kang, halimbawa, gumawa ng isang sikolohikal na larawan ng isang kalaban batay sa kanyang panloob, di-berbal na desisyon. Maaari ka ring maging mas malinaw, nang hindi ginulo, tumuon sa mga negosasyon, o kahit, kung kinakailangan, pindutin nang matagal ang mga "nakalimutan" na dokumento at makakuha ng oras.
• Pulong sa neutral na teritoryo itinuturing ng maraming eksperto bilang ang pinakamahusay na pagpipilian. Ang mga partido ay nasa parehong posisyon, na tumutugma sa pangunahing pangangailangan ng prinsipyo ng katarungan. Ang ganitong desisyon ay humantong sa ang katunayan na ang mga kasosyo ay maaaring umasa lamang sa kanilang mga kasanayan sa pag-aareglo.

Kapag nagsasagawa ng negosasyon sa negosyo mayroong dalawang pangunahing pamamaraan: confrontational at partnership. Ang pagpili ng diskarte ay direktang nakakaapekto sa kurso at estilo ng komunikasyon, tinutukoy ang relasyon sa pagitan ng mga partido at nagtatakda ng mga patakaran para sa lahat ng komunikasyon. Ang pangunahing nakikilalang katangian ay ang pagkuha ng isang panig o kapwa benepisyo.

Sa modernong etiketa sa negosyo, ang pinakasikat ay ang diskarte sa pagsososyo, bagama't may ilang mga tagasuporta sa alternatibo. Ang mga kalaban ng estilo ng confrontational ay naniniwala na ang kanyang mga pamamaraan ay masyadong agresibo at imoral, Ang mga tagasuporta, gayunpaman, ay nagpapatunay na ang kanilang mga sarili bilang mga tunay na panginoon ng komunikasyon at nagpapahiwatig ng anumang mga kompromiso at mga konsesyon sa kategorya ng mga sentimental na kahinaan na hindi kailangan para sa isang tao sa negosyo.

• Estilo ng pag-uusap Ang negosasyon ay batay sa tesis "Victory sa anumang gastos! ". Ang pangunahing pamantayan para sa tagumpay ng negosasyon ay ang walang katiyakan at lubos na pagpapahayag ng lahat ng sariling pangangailangan, anumang mga konsesyon at derogations ay itinuturing bilang isang kabiguan ng diskarte. Ang diskarte ng kumprontasyon ay batay sa katotohanan na may isang tiyak na kasanayan at kaalaman sa sikolohiya ng tao, maaari mong ikiling ang kaaway sa anumang kondisyon na makabubuti sa iyong sarili.

• Diskarte sa pakikipagtulungan lumitaw sa pagsalungat sa confrontational at nakaposisyon mismo bilang demokratiko at modernong. Ang napaka paniwala ng pakikipagtulungan na inilatag sa termino ay nagpapahiwatig ng pantay na karapatan ng mga partido upang makatanggap ng mga benepisyo mula sa transaksyon. Bilang isang tuntunin, ang mga negosasyon ay itinayo sa isang serye ng mga mutual na konsesyon upang makamit ang kapwa nakikinabang na kompromiso. Ipinapalagay na ang parehong partido ay gumagawa ng parehong bagay at may katulad na layunin sa mga negosasyon.Samakatuwid, ang tungkulin ng panginoon ay ang pakinisin ang mga sulok at kontradiksyon, bawasan ang mga interes ng lahat ng partido sa isang pangkaraniwang denamineytor at hanapin ang ginintuang ibig sabihin na nakakatugon sa lahat.

Tulad ng alam mo, ang anumang tuntunin ng magandang asal ay isang subseksiyon ng etika, at samakatuwid ito ay malinaw na ang etiquette sa negosyo ay dapat na batay sa mga pangunahing kaugalian ng moralidad at etika.

Ang isang matinding problema sa etika sa komunikasyon sa negosyo ay isang tanong din ng personal na kagandahang-asal at responsibilidad ng lahat, at sa pangkalahatang antas - tapat at makatarungang pagpasa sa lahat ng mga yugto ng isang dialogue. Ang pag-order ng mga kontrobersyal na isyu ay tumutulong sa pagkakaroon ng isang protocol ng negosyo na namamahala sa lahat ng mga alituntunin ng pag-uugali at komunikasyon mula sa mga ideya at pakikipag-date sa mga pag-uusap sa telepono at pagpapalitan ng mga regalo.

Sa paglipas ng mga taon, ang pagkakaroon ng etiketa sa negosyo ay nakalikha ng isang malinaw at maayos na istraktura ng mga negosasyon. Magsimula sa mga pormal na pagbati. Unang batiin ang mga kinatawan ng host country. Bilang isang tuntunin, ang host party ay itinuturing na ang isa sa kung saan ang mga negosasyon sa teritoryo ay magaganap, kung ang isang neutral na lugar ay napili, ang host party ay itinuturing na ang partido na nagsimula ng pulong. Nakikibahagi din siya sa mga kalahok sa pag-upo ayon sa protocol.

Ang pagsisimula ng isang pagpupulong mula mismo sa ilalim na linya ay itinuturing na walang saysay.. Ang tunay na sining ng negosasyon ay unti-unting lumipat sa isang tanong, mula sa pangkalahatang mga impormal na parirala at paksa. Ang ganitong paraan ay makatutulong upang iposisyon ang mga tagapamagitan sa kanilang sarili at ipahayag ang kanilang paggalang at interes sa kanila.

Hindi niya pinintura ang negotiator at ang pagnanais na ilagay ang presyur sa interlocutor, upang pilitin siya na gumawa ng kinakailangang desisyon. Ang mga direktang katanungan na nangangailangan ng agarang resolusyon ay dapat na iwasan. Ang isang mas mahusay at etikal na taktika ay upang bigyan ang kalaban oras upang mag-isip at pag-aralan.

Ang isang mahalagang kadahilanan ay ang hitsura ng mga kasosyo. Maliban kung sumang-ayon, ang estilo ng pananamit ay ipinapalagay na opisyal na - isang suit at itali ng malabo na kulay. Ito ay itinuturing na masamang anyo upang mag-alis ng dyaket o paluwagin ang isang magkabuhul-buhol - hindi bababa sa, bago ipinahihiwatig iyon ng pinuno ng tumatanggap na partido.

Sa isang panahon ng globalisasyon, ang Internet at ang pinakamabilis na paraan upang lumipat, ang mga relasyon sa negosyo sa iba pang mga bansa at bansa ay nagiging mas karaniwan. Sa kabila ng unibersal na pagnanais para sa pagpapaubaya at ang pagbuo ng isang karaniwang, pangkalahatang negosyo protocol, ang pambansa at kultural na mga tradisyon ng iba pang mga bansa ay dapat igalang. Ang ilang mga pattern ng pag-uugali ay pareho, ngunit may mga malubhang pagkakaiba na kung minsan ay nakahahadlang sa komunikasyon. Halimbawa, mahirap para sa isang European upang maunawaan ang mga subtleties ng etiketa sa wikang Hapon at, sa partikular, ang pagtanggi ng mga Hapones sa Hapon, na parang isang pag-alis mula sa tuwirang sagot.

Gayunpaman ang sining ng negosasyon ay batay lamang sa kakayahang maunawaan at madama ang mga nuances ng sikolohiya at ang estado ng interlocutor. Ang bawat pag-uusap ay natatangi at bubuo sa sarili nitong orihinal na script. Ito ay hindi sapat upang magtakda ng isang layunin at maabot ito. Sa wakas, dapat ka talagang magsagawa ng detalyadong pagtatasa kung ano ang nangyari, maunawaan kung ano ang nagtrabaho at kung ano ang hindi, kung ano ang mga pagkakamali ang ginawa at kung ano ang nakatulong upang maabot ang isang kompromiso.

Ang isang nakaranasang master ay nakikilala sa pamamagitan ng kakayahan hindi lamang upang obserbahan ang protocol at makamit ang layunin, kundi pati na rin upang makilala ang mga uri ng mga negosasyon at kumilos nang naaayon.

Gayunpaman, ang huling, huling punto ay hindi naglalagay ng kasunduan at ang pag-sign ng transaksyon, ngunit ang mataas na kalidad at napapanahong pagpapatupad nito. Kadalasan ang huling, pangwakas na yugto ng negosasyon ay di-nararapat na bawian ng pansin. Huwag kalimutan na ito ay kung paano ang negosyo reputasyon ng isang negosyante o isang kumpanya ay nabuo, at ito ay ang parehong hindi masukat ngunit makabuluhang halaga na walang paltos makaapekto sa lahat ng mga kasunod na negosasyon at mga transaksyon.

Ang reputasyon ay nabuo din sa proseso ng komunikasyon mismo, nagsasagawa ng parehong karagdagang positibo at kabaligtaran na epekto, sa kaso ng kawalang paggalang sa interlocutor o paglabag sa protocol.

Para sa epektibong negosasyon, kinakailangan upang matukoy ang ginustong diskarte. Natukoy ng mga eksperto ang tatlong pangunahing diskarte na angkop para sa ilang mga kundisyon. Ang pagpili ay depende sa tamang at layunin na pagtatasa ng parehong mga posisyon at pagkakataon, at iba pang mga kalahok sa dialogue. Gayunpaman, sa isang tiyak na kasanayan sa negosasyon, ang anumang diskarte ay maaaring humantong sa isang matagumpay na pagkumpleto ng transaksyon.

Una sa lahat, ang mga parameter tulad ng sikolohikal na larawan ng mga interlocutors, ang kanilang antas ng kultura at ang mga pamantayan ng komunikasyon at pakikipag-ugnayan na pinagtibay sa kanila ay dapat ipailalim sa masusing pag-aaral. Dapat mo ring isaalang-alang ang format ng mga pagpupulong at ang dami ng mga layunin at layunin.

• Ang unang diskarte ay kilala para sa kanyang pagiging agresibo at tapat.Hindi nakakagulat na ang pangalan nito ay taktika pa rin ng mga negosasyon na "primitive" o "market". Ang pangunahing pingga ng impluwensya sa kasong ito ay ang personal charisma ng isang negosyante na interesado lamang sa pagkuha ng kita sa anumang gastos. Ang mga prospect para sa karagdagang pakikipagtulungan, pagpapanatili ng isang positibong larawan, ang kapwa tiwala at ginhawa ng mga kalahok sa transaksyon ay hindi binibilang. Kadalasan ginagamit ang mga manipis na paraan ng pagmamanipula, batay sa katatagan, aktibong pagpapataw at madalas na panlilinlang. Ang mga halimbawa ng gayong isang beses na mga transaksyon ay may kulay na inilarawan sa kasaysayan ng pagbubuo ng unang mga negosyanteng Amerikano mula noong nagmamadali ang ginto.

• Ang ikalawang diskarte ay isang intermediate na link sa pagitan ng magulong unregulated at sibilisadong merkado. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa patuloy na pagbabalanse sa pagitan ng mga pamamaraan ng matitigas at malambot na presyon sa mga kasosyo. Ang diskarte ay lubos na mapanganib at ginagamit higit sa lahat sa mga sitwasyon ng mabangis na kumpetisyon para sa mga mapagkukunan at mga merkado, kapag walang oras at pagkakataon para sa napakahabang talakayan. Sa praktikal na paraan, ang buong iligal na merkado, na nagsisimula sa malalaking mapya at organisadong mga kaso ng krimen at nagtatapos sa pangunguwalta sa pamamagitan ng pananakot at pangingikil, ay batay sa mga naturang pamamaraan.

• Ang diskarte ng isang sibilisadong merkado itinuturing na ang pinaka-progresibo at malikhain. Ang mga pamamaraan nito ay naglalayong lumikha ng pangmatagalang kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa mga kasosyo. Ang isang pag-uusap sa ganitong mga kondisyon ay hindi palaging nagpapahiwatig ng pagkakapantay-pantay ng mga kasosyo, ngunit kinakailangang nagpapahiwatig ng pinakamalaking posibleng makatarungang pagsasaalang-alang sa mga interes ng mga partido.

Depende sa piniling diskarte, ang mga taktika ng negosasyon ay dapat na iba-iba. Iba-iba ang mga taktika sa kabuuan ng mga ginamit na pamamaraan at teknolohiya na naglalayong matagumpay na makumpleto ang lahat ng mga yugto ng proseso. Ang pinakatanyag na mga taktika ay itinuturing na naghihintay, isang matigas na opensiba, regular na pag-uulit ng mga hinihingi, paglilinaw ng mga posisyon, bahagyang konsesyon at pag-iwas sa direktang tugon.

Maaari mong malaman kung aling mga parirala ang ipinagbabawal na gamitin sa negosasyon sa negosyo mula sa sumusunod na video.